«Переговорное айкидо»
- Я могу любого изуродовать одним нажатием пальца!
- О, вы, наверное, мастер по джиу-джитсу?
- Нет, я фотограф!
Чаще всего ссоры идут по пути атака-оборона. Конфликт разгораясь перерастает в утомительный и бессмысленный обмен ударами. Поругать мнение оппонента и похвалить свое… Бесплодные попытки надавить друг на друга заканчиваются в лучшем случае – плохим настроением.
Как вырваться из этого порочного круга “действие-противодествие” и начать решать проблему, а не оскорблять друг друга? Попробуйте использовать “переговорное айкидо”. Сегодня мы научимся использовать свое мастерство подобно восточным борцам. 
Основная задача – избегать прямого применения своей силы против противника, использовать мастерство – отступить в сторону и обратить его энергию себе на пользу. Увернуться от атаки и направить ее на проблему.
Атака противника в споре состоит из:
- усиленного утверждения своей позиции
- дискридитации ваших идей
- нападения на вас
Чтобы справиться с этим существуют три основных правила переговорщика:
1. Не нападать на позицию оппонента, а заглядывать за нее.
Заглянуть за позицию, за утверждение противника. Позиция в споре – это даже не удар, это стена которую надо “обойти”. Что там? Каковы интересы и мотивы?
Рассмотрим на условном примере “конфликта с зарплатой”. Я – специалист, мне отменили премию…
Можно громко хлопнуть дверью, обругать начальника и напиться. Но это ли нам надо?
Итак, ставим себе следующие задачи:
- Ищем интересы(!) другой стороны (включая скрытые)
Конечно, отменили для экономии. Компания полагает получить прибыль сократив расходы на персонал.
- Связываем интересы с нашими. Хуже нам – хуже Вам. Мы в одной лодке!
Задаем вопросы (никогда утверждения – всегда вопросы!) начальнику:
Как компания полагает сохранить свое лицо перед клиентами, когда ее специалисты получают зарплату на уровне прожиточного минимума? Разве это не послужит для них сигналом ненадежности нашей фирмы?
Как вы полагаете меня мотивировать подобной оплатой труда? Может ли сотрудник думающий о куске хлеба для детей хорошо выполнять тонкую настройку оборудования? Разве политика компании сменилась на стремление к ухудшению качества сервиса и обслуживания клиентов?
Следует ли нам делать вывод, что компания сменила стратегию с получения прибыли от качественного обслуживания клиентов на сворачивание деятельности и закрытие?
- Обсуждаем объективность принципов лежащих в основе позиции противника
Как вы можете обосновать справедливость отказа в премии? Основана ли она на примере снижения зарплат в других центрах для специалистов подобной квалификации?
- Стремимся показать выявленные принципы (не позицию!) как не отвечающие интересам противника. Или абсурдными.
Хуже оплата – хуже деятельность. А значит меньше клиентов и меньше прибыли. Уменьшение зарплаты ключевому специалисту приведет к обратному эффекту. Не к сокращению расходов, а к сокращению прибыли…
Спросите противника как решить данную проблему. Обсудите насколько позиции отвечают интересам сторон и как могут быть улучшены. В некоторых ситуациях можно предложить представить противнику, что вы безоговорочно принимаете его позицию. Уже этого одного бывает достаточно, чтобы понять его абсурдность.
2. Не защищать свои идеи, а поощрять критику и советы.
Вместо пустой траты времени на критику чужой позиции поощряйте критику своей. Спросите что именно оппоненту кажется неправильным? Их суждения помогут открыть истинные интересы и усовершенствовать ваши идеи. Переработайте свои предложения в свете их критики. Это поможет превратить критику из препятствия в существенную часть процесса переговоров.
- Поставьте себя на их место
Какие обстоятельства мешают вам выплачивать мне премию?
- Ищем возможность улучшить ситуацию. Иные ресурсы. Находим нечто, что выгодно и противнику и нам.
Как я вас понял, у компании нет финансов на поддержание зарплаты прежнего уровня. Что если мы откажемся от закупки дополнительных запчастей для тестового оборудования и я произведу его доработку самостоятельно?
- Обратиться за советом к оппоненту – что бы он сделал на вашем месте?
Т.о. они оказываются перед частью вашей проблемы и, возможно, смогут снять часть ваших забот.
Если бы на кон поставлено финансовое благополучие вашей семьи, что бы вы сделали на моем месте?
3. Превратить нападение на вас в атаку на проблему.
Сопротивляйтесть соблазну зашищать себя или нападать в ответ на оппонента. Переждите. Выслушайте и проявите понимание. А затем обратите нападение на вас в атаку на проблему.
Два основных приема переговорного айкидо:
- Вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление. Вопросы же стимулируют обращение непосредственно к проблеме.
- Молчание. Молчание часто создает впечатление безвыходного положения. Другая сторона будет чувстоввать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Задав вопрос и не получив удовлетворительный ответ, просто ждите. Сделайте паузу.
——————————————–
Понравилась заметка? Подпишитесь на обновление по электронной почте или RSS.
Хорошая тема.
У меня идея! Если вам не трудно, придумайте еще иную ситуацию ( кроме лишения премии, как было предложено в статье в качестве примера ), а народ (ну я в любом случае) попробует из нее выйти подобным способом. Мне интересно, смогу ли я… )
Пасиба! Тема давно меня волновала. Переработал из книжки гарвардских спецов Фишера и Юри.
Они предлагали такой вариант конфликта:
“вы представляете ассоциацию учителей, проводящих забастовку в целях повышения зарплаты и учета трудового стажа « качестве единственного критерия для увольнения. Совет попечителей предложил тысячедолларовую надбавку, которая производится по его решению, плюс сохранение за собой права решать, кто будет уволен.”
А вообще любой можно. Вплоть до той ситуации той девушки, что в бассейн войти не смогла…
Ну поругалась – чтоб раньше ее пустили. А ее обругали и выгнали. Вот и задача – добиться, чтобы пустили в бассейна на 5 мин раньше. Пройти через ругачую тетку без потерь.
хе-хе. Когда-то на заре моей деятельности, когда я был уже не техническим специалистом на заводе, но еще и не занимался своим делом, у меня с тогдашним главным клиентом (он-же бывший работодатель) встал вопрос оплаты труда. Не зная принципов переговорного айкидо, я отключил им половину единиц техники. Причем отключил так, чтобы нико не смог ее включить. Нужно ли говорить, что они пошли на мои условия
И тем не менее, век живи – век учись
Можно и так, но это “силовой вариант”. Никогда не знаешь всплывет это потом или нет. Я как то искал работу на киприотов, так они ушлые отзвонились до соседей (моих бывших работодателей) таки узнали про меня что-то нехорошее. Резковат я был тогда еще….
Силовой вариант – он оставляет у человека желание отыграться. Опасно это.
Литвака напоминает, “Психологическое айкидо”.
Фишер и Юри эту модель задолго до Литвака описали. У них правда называлась она “Переговорное джиу-джитсу”. Но я решил переделать в айкидо, т.к. джиу-джитсу немного неподходящий здесь стиль. Уход и использование энергии противника – это все-таки сугубо айкидо.
Так что Литвак тут если и при деле, то только в качестве преемника. Принципиальные переговоры – это гарвардская модель.
Эээ… Слушай. Что-то у меня сейчас не то состояние, чтоб такие умные речи толкать. Наверное нужна реальная обстановка. Туплю… :~
Давай для простоты попробуем с теткой
Д: скажите, ну какая разница, что мы на 5 минут раньше, что позже зайдем. Пустите уже, пожалуйста!
Т: Что?!? Да вас тут таких нахалок сотнями каждый день ходит и теперь я должна перед каждой из вас прогибаться!! Это откуда ты такая резвая взялась? Опять физкультурница-нахаляву?!?
Ошибочный ответ:
Д: Да, а что разве у нас меньше прав чем у других? (защищает свою позицию, свои права)
Верный:
*Ищем интересы тетки (самоуважение и власть) и сожалеем*
Д: Вы правы, мне самой стыдно. Не знаю куда институт деньжищи девает. С нас ведь дерет втридорога за учебу!
Т: Все еще в запале. Ну и что, я теперь виноватой что-ли перед тобой соплюшкой буду? Мне вот и вчера такая же бесстыжая все нервы попортила, пришлось валерьянкой выхаживаться!
Д: Простите, я и правда несдержанная. Думала, вам полегче будет – очередь побыстрей уйдет, все легче. Народ то небось замучил за день?
Т: (Переключаясь на свое) Дык ведь прут и прут, да все норовят без спросу прошмыгнуть!! Бестыжи!
Д: Это точно, время такое. Я думаю, раньше порядок был, как полагаете?
Т: Да уже конечно! Все как по часам было. Сталина на них не хватает!
Д: Да, я вот думаю реферат про него написать. Сильный человек был, интересная личность… Ой, простите, может уже я пробегу в бассейн быстренько, чтобы не задерживать вас? Я то пораньше выбегу, мне проплыть только 50-м, не хотелось бы вас здесь задерживать…
Здесь я обыграл уход от защиты своей позиции (уклонение от атаки) и акцент на взаимной заинтересованности, признание авторитета вахтерши контекстное. Думаю этого в данном случае вполне достаточно. Как думаешь?
Более чем…
Я иногда люблю в голове разные диалоги прокручивать, да так порой увлекаюсь, что только останавливать успевай ) Но не сейчас…
я предпочитаю просто уйти… Что и сделала тогда. Бассейн был бы уже в кайф (как подачка). Так унижаться перед “дамой” я бы не смогла. Да и что называется бисер закончился….
Но хочу сказать, что Вы несколько сгустили краски….
Оль, да все правильно сделали. Не подумайте, что я здесь ищу возможность указать на ваши ошибки. Мы лишь ищем варианты.
Можно управлять событиями. Управлять в соответствии с приоритетностью целей. Вы спрашивали как, я ответил. Ну а уж нужно или нет – это ваш личный выбор.
Очень классная тема! Действительно есть над чем задуматься!
да понятно. Можно еще варианты с жалобой рассмотреть. Но правда он подходит далеко не для студентов, но все же… вариант действует. По крайней мере страсти быстро затухают и “собеседник” начинает по крайней мере слушать. Еще я заметила, что некоторые фразы являются как бы “пусковым механизмом” для некоторых профессиональных идиотов. Можете что-нидь по этому поводу сказать?
жалоба отнимает больше сил и дает врагов. результат с кем нужен – со врагами или без?
“фразы”, вернее сказать ситуации, которые запускают эмоциональный негатив у меня есть. Англоязычная заметка. Ничего так. Суховатый язык только, академический уж больно. Как освобожусь перведу, упрощу и выложу на блог.
хотя в заметке про “психологическую войну на переговорах“, уже один из моментов запускающих отрицательные эмоции отражен – это атака на личность.
Просто бывает, что мы непроизвольно применяем этот метод.
спасибо учту))) Заметку читала.
Добрый день.
Спасибо за интересную статью, но скажите как вы будите применять данную технику в ситуации:
Вы идете с девушкой, а вас или вашу спутницу начинают оскорблять???
В такой момент Очень хочеться дать,,,,, обидчекам.
Надо видеть причину оскорбления. Какова конечная цель, выгода оскорбляющего? Возможно – это просто эмоциональная прелюдия ограбления. Кто идет грабить беседовать не будет. Оскорбление и ответ просто повод. Не важно, что говорить…
Если совсем без причины, то человек эмоционально нестабилен и диалог вести бессмысленно, нужна длительная терапия… (кстати, в клинической психиатрии используется похожий на описанный здесь – сократовский метод)
Все в общем-то зависит от конкретной ситуации. Но скорее всего я лично просто проигнорировал бы оскорбления. Слабого бить жалко, а сильного бессмысленно…