“Искусство тишины”. Секретное оружие переговорщиков.

Знание, когда необходимо промолчать – это секретное оружие переговорщиков. Подчеркнуть ваше отношение может выражение лица, а не голоса. Вот пять приемов того как усовершенствовать ваше “искусство тишины”, стать лучшим переговорщиком.

1. Больше слушайте. Слышание не пассивно. Держать контроль над процессом переговоров можно даже просто хорошо слушая. Когда мы умело слушаем, то даем собеседнику чувство доверия и близости. Когда людей поощряют говорить, они сообщают нам о своих нуждах, своих желаниях, своих мечтах и планах действий; короче, они дают информацию. Когда мы действительно слушаем людей, то даем им ощущение собственной важности и ценности, в особенности, если слушая сохраняем хороший зрительный контакт. Проблема в том, что большинство из нас не слушают искренне, когда говорят другие. Мы просто не можем оставаться в безмолвии достаточно долго, чтобы слушать. Следует помнить, что когда мы говорим, то становимся уязвимы.

2. Стратегия 10-ти секунд. Тишина приводит большинство людей в состояние неловкости и неуверенности. В современном мире шум повсеместно сопровождает нас вокруг, от непрестанно звонящих телефонов и плеера в ушах до непрестанной болтовни в “курилке”. Мы погружены в шум. Попробуйте тест: услышав на переговорах от собеседника что-нибудь вроде “итак, вот мое предложение”, не произносите ни слова в течении 10 секунд. Практически гарантировано, что они просто “выпрыгнут” с новым предложением или большей информацией. С чем-либо лишь бы нарушить тишину. Когда почувствуете себя комфортно с 10 секундами поднимите планку до 20 секунд. Тишина просто сведет их с ума.

3. Задавайте вопросы. Хороший путь изучить “стратегию тишины” – спрашивать вопросы. Человек задающий вопросы контролирует общение. При этом можно не только получать информацию от человека отвечающего на вопрос, ведь если вы сделали “домашнюю работу”, то уже должны знать ответ еще до того как задаете вопрос. Адвокатов учат никогда не задавать вопрос, если они уже не знают ответ. Это хороший совет. То чего вы добиваетесь – это разговорить собеседника. Возможно, чтобы проверить информацию, но в действительности, чтобы он почувствовал себя комфортно беседуя с вами и таким образом доверял вам.

Давайте перевернем ситуацию. Представьте, что кто-то задает вопрос уже вам. Нет закона обязывающего вас отвечать. Попробуйте просто промолчать. Спрашивающий скорее всего начнет говорить вновь. Хороший переговорщик, не желая отвечать на заданный вопрос, сделает паузу, а затем скажет что-нибудь вроде “до того как я отвечу на это, скажите, почему вы спрашиваете?”. Отбросьте вопрос. Помните – нет такого закона, который вас обязывает на него отвечать.

4. Больше пауз между предложениями. В недавних исследованиях группа ученых установил, что всего лишь 1-2 секундная пауза между музыкальными частями симфонии запускает “шквал” мозговой активности. Возможно 1-2 секундная пауза между предложениями поможет другим понять вашу информацию? Любой актер подтвердит, что именно время пауз в речи определяет их успех. Те из нас, кто говорит очень быстро должны учиться быть неторопливы в своей речи, для ее большей выразительности и значимости.

5. Вздрагивание, пожатие плечами, улыбка. Эти движения – гарантированно мощное сообщение для собеседника, ведь вы остаетесь полностью безмолвны! Резкое вздрагивание с “болезненным” выражением на лице, как  если бы вас ударили. Это посылает немедленный сигнал – вам не нравиться услышанное. Раз “вздрогнув” и что делать после? Да просто оставайтесь безмолвны. Ждите пока заговорит другая сторона, и они начнут достаточно быстро, в попытках “подсластить” договор. Пожатие плечами посылает сигнал, что вам просто безразлично; вам не интересно. Вновь – оставайтесь безмолвны. И улыбайтесь. Безмолвная улыбка – таинственная загадка (спросите Мону Лизу) и другой стороне остается только догадываться о чем же вы думаете. И, да, вновь, не допускайте, чтобы первым заговорившим были вы.

Сильные переговорщики знают – то, что не сказано вами сильнее того, что произнесено. Используйте эти приемы для переговоров и наслаждайтесь силой которую приносит молчание.

Источник. Вольный первод мой.

Ссылки по теме:

• «Переговорное айкидо»
• 5 приемов слушания в конфликте
• Умение задавать вопросы в конфликте

——————–

Понравилась заметка? Подпишитесь на обновление по электронной почте или RSS.