Сыворотка согласия для конфликта – ИНТЕРЕСЫ.

Хватит колотить соперника дубиной! Заставьте его лучше подпрыгнуть от радости.

Мы всегда хорошо представляем “что” хочет противник, но редко знаем “почему?”. Но именно в ответе на этот вопрос и лежит самый лучший рычаг управления конфликтом – интересы.

Есть и другой – это страх. Вот только страх вызывает большой соблазн вернуть его назад “колодкой по зубам“. Договор построенный на страхе ненадежен. Он нарушает ключевой принцип взаимодействия – взаимный интерес.

Интерес – это реальная сила, способная изменить нашего противника в друга или делового партнера. Честная тактика влияния на интересы противника вовлекает его в процесс взаимодействия. Это становится выгодно для него и для нас.

Более того, противник даже и не услышит вас, если начнете говорить о чем-либо ином, кроме интересов. Его мысли будут гармонировать только лишь с ответом, на “что мне надо”, а не вам…

- Иван Иваныч, а когда нам зарплату поднимут?
- Егор, не отвлекай меня! Вы отчет сдали по отделу?…

Базовые интересы напрямую вытекают из 5 основных человеческих нужд:

1. Безопасность.

2. Благосостояние.

3. Чувство принадлежности (к группе, социуму…)

4. Признание (уважение, авторитет)

5. Распоряжение собственной жизнью.

Помните конфликт о премии в теме переговорное айкидо? Сотрудник обращался к нужде начальника – экономическое благосостояние фирмы. Но финансовое благополучие (даже личное) может и не являться его основным интересом. Им может двигать жажда признания от высшего руководства или попросту безопасность (начальство тоже места теряет…).

Поставьте себя на место противника. В ответ на любое ваше предложение он думает: “что мне это даст?”(для безопасности, благосостояния… ?). Найдите основные нужды, в которых он слаб, то в чем он нуждается больше всего. И действуйте адресно, исходя непосредственно из этих нужд, с целью соответствовать им. Надо чувствовать интерес другой стороны и вовлекать его в свой.

- Иван Иваныч, генеральный вчера заявил, что ключевым специалистам премия должна сохранятся по результатам работы. Я полагаю, что мы не будем ему в этом противоречить ? Нам вернут премию?
- Да, Егор, придется выкручиваться. Я загляну к бухгалтерам после обеда, ты только об отчете не забывай.

С начальником искать пути, чтобы ваше предложение было выгодно для него – повышало его статус, укрепляло в глазах высшего руководства… С бизнес партнером – повышало результативность его деятельности, уменьшало себестоимость, помогало выйти на новый рынок и т.п. Ищите нужду противника, признавайте ее частью проблемы и вовлекайте в свой интерес.

Понимание интереса даст вам внимание противника. Он начинает вас, наконец, слышать. Берите на вооружение этот прием и в обычном общении. Мой личный начальник – жутко свирепый поляк, нахрапистый, властный и резкий в суждениях. Знаете, сейчас, это уже вдруг стало почти национальное польское – гонор. Не у всех, но все же…

Используя принцип общения “от его интересов“, я всегда владею ситуацией. Могу уверить из своего опыта, что даже и с “волком” можно вполне мелодично “подвывать на луну”..

Никто не ищи своего, но каждый пользы другого. (1Кор.10:24)

Фото Романа Макарова.

Ссылки по теме:

• Метод принципиальных переговоров
• 3 шага сознательного отклика в решении конфликта
• Как ответить в конфликте? Оптимальное самоутверждение.

——————————————–

Понравилась заметка? Подпишитесь на обновление блога “Про конфликт” по электронной почте или RSS.