Договорной стиль руководства. 9 принципов умения договариваться.
“Закон связи: прежде чем просить руку помощи, нужно затронуть сердце” (Дж. Максвелл)
Следовать за таким лидером легко, ведь его действия основаны на взаимовыгодной договоренности. Но договор определяется соглашением. Помните незабвенную фразу из “12 стульев”? – Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон.
Как же этого достичь? С помощью чего?
Для этого используются переговоры – процесс нахождения взаимоприемлемого решения. Проще говоря – еще до указаний такой руководитель обсуждает и объясняет взаимную выгоду.
Выиграть должны все - и лидер, и последователи, и команда.
Очень важно рассматривать переговоры как способ добиться большего для всех. Подавление и проигрыш кого-то из членов команды приведет к тому, что он будет в лучшем случае симулировать полезную деятельность, а в худшем саботировать весь процесс.
Народная мудрость на этот счет гласит:
Они делают вид, что нам платят, а мы делаем вид, что работаем.
Если же вы сумеете найти интересы всех сторон и вовлечь их в процесс на основе взаимной пользы, то получите гарантированный положительный результат.
9 принципов умения договариваться:
1. Мотивация. Ожидайте многого от переговоров.
Переговоры – это серьезный и эффективный инструмент. Он дает возможность получить информацию, наладить взаимоотношения и обеспечить эффективную работу команды.
2. Ясная цель. До начала четко знайте, чего вы хотите достичь.
…потому что сомневающийся подобен морской волне, ветром поднимаемой и развеваемой. Да не думает такой человек получить что-нибудь от Господа. Человек с двоящимися мыслями не тверд во всех путях своих. (Иак.1:6-8)
3. Правила. До начала переговоров четко знайте, что для вас недопустимо (например: плохое отношение, недоверие, угрозы, скрытность, предубеждения).
4. Отделяйте человека от вопроса.
Переход на личностные оценки способен “увлекательно” разнообразить беседу, но совершенно затормозить дело. Помните о сути вопроса и не отвлекайся на личности. Особенно опасны попытки создать рычаг влияния путем негативных нападок на характер, внешность и стиль поведения.
5. Интересы. Заранее разберитесь, что на самом деле хочет другая сторона.
Интересы как правило скрыты за внешними требованиями. Попытайтесь копнуть глубже, понять истинные мотивы людей. В этом вам помогут 5 базовых нужд – см. “Сыворотка согласия для конфликта – ИНТЕРЕСЫ”.
6. Варианты. Предоставьте людям возможность рассмотреть несколько вариантов для принятия решения.
Причастность команды к выбору, позволяет ощущать им вовлеченность, что усиливает чувство ответственности и значимости каждого из них.
7. Объективные критерии. Не торгуйтесь по принципу “уступка за уступку”.
“Уступка за уступку” – спекулятивный рычаг управления. При этом происходить соревнование воли и психологическое давление, что серьезно ухудшает эффективность работы команды. Используйте в управлении командой объективные критерии – см. “Объективные критерии решения конфликта”.
8. Открытость. Внимательно взвесьте предложения о которых раньше не думали.
Большая ошибка воспринимать лидера как надзирателя с критическим настроем. Такой подход сужает круг информации. Используйте больше информации от команды, расширяйте круг возможностей.
9. Срок и оценка. Назначьте четкий срок и конкретные меры для оценки решений.
Тема подготовлена для семинара по программе “Миллион лидеров”.
Ссылки по теме:
——-
Понравилась заметка? Подпишитесь на обновление блога по электронной почте или RSS.
