Уловки на переговорах. 3 способа которыми они нас “играют”. (часть 1)

Рвение мошенника делает его таким же уязвимым, как невежество – дурака.
(Д.С. Галифакс)

Не читайте эту запись! Если не хотите знать о способах противостояния обману и манипуляциям, то эта заметка не для вас. Расслабьтесь и пойдите почитайте про тетю Бритни Спирс или дядю Майкла Джексона.

Ба, вы все еще со мной?!?

Отлично! “Пусть мертвые сами хоронят своих мертвецов” ((с) Иисус). А нам, усердным, достанется в подарок серия из 3-х заметок про противостояние грязным методам конфликта.

Из любого конфликта выходят переговорами. А лучшие переговоры – принципиальные, по существу вопроса. В заметках “переговорное айкидо” и “процедура одного текста” рассматривался именно этот метод.

Все там было класно. Но что делать, если другая сторона хитрит и применяет нечестные приемы? Как их вообще распознать? И что делать для грамотного противостояния?

Сегодня рассмотрим только три уловки “грязных методов” конфликта. А уже в следующих двух заметках продолжим про методы укрощения жесткого противника.

1. Ложь. Самая простая, банальная, но тем не менее частая уловка в конфликте – это просто ложь. При этом преподносится она, как правило, с хрустальной чистоты небесным взором.

Пример:
- Да на этой БМВ ездила моя бабушка в соседнюю булочную! По выходным! Потому и тридцать тысяч наездила только за 5 лет…
- У меня есть хороший механик, давай посмотрим состояние двигателя?
- Ты что, мне не доверяешь!!!
- Вася, мы обсуждаем не доверие, а качество машины и справедливую для нас с тобой цену. Мне всего лишь нужно, чтобы она хорошо ездила…

Что делать – очевидно. Если нет какой-то суперсерьезной причины доверять – не доверяйте человеку. Он может бездарно врать просто потому что верит в свое вранье даже сам – это не важно.

Важен факт. Даже в булочной никто не даст вам батон если скажите, что где-то дома у вас есть деньги. Это же нормально! “Утром деньги – вечером стулья!”(с) Удостоверьтесь в том, что противник правдив только и лишь только на основании документов и фактов! Потом кусать локти будет поздно…

И не позволяйте использовать свои сомнения для личной атаки, воспользуйтесь “переговорным айкидo” – отделите людей от проблемы, сосредоточтесь на взаимных интересах и справедливых принципах.

2. Мало полномочий. Начинаете переговоры с одним человеком, а уже приближаясь к договору, выясняется, что есть еще один дядя – уже реальный начальник.

Это делается, чтобы ошкурить вас еще больше. Дополнительный психологический рычаг давления. “Реальный начальник” потребует больше уступок. Поэтому, сразу скажите, что в таком случае все договоренности под вопросом. Будем работать вновь. Заявите о своем праве пересмотра условий.

Или просто не попадайте в эту ситуацию! Пожалейте время и нервы. Убедитесь, что человек имеет реальное право на переговоры, просто спросите его: “Каковы ваши полномочия?”

3. Сомненительность намерений. Когда маловероятно, что другая сторона выполнит договор – это сомнение можно использовать против нее! Обыграйте на их же поле!

Пример.
Хочу заключить договор на аренду помещения, но собственник ставит условие – все договоры будут краткосрочные. Потому что… ему так удобно для бухгалтерии! Или ему так завещала бабушка!

Сомнительно, что он будет считать нужным продлевать с нами контракт. Хотя на словах – уверяет в обратном! Тогда надо говорить ему прямо:

- Я сомневаюсь, что вы будете продлевать этот договор. А ведь это угрожает срывом поставок для моих клиентов!
- Иван Иваныч! Мы порядочная компания, сказали продлим, значит продлим.
- На сто процентов?
- Да на двести!
- Ну тогда вы ничего не будете иметь против включения в договор пункта о том, что в случае, если вы не предупредите нас о “непродлении” контракта за 3 месяца, мы получаем право на возврат арендной платы за этот же срок?

Вот тут уже интереснее будет беседа, правда?

Жизнь – жестокая штука, нашей свободе так и норовят выкрутить руки. Не тратьте ее попусту. Оставайтесь на связи через блог “про конфликт”- и будьте победителем!