Психологическая война. Уловки на переговорах (часть 2)

 

Наш страх — это источник храбрости наших врагов.

Томас Манн

Агрессивные переговоры — игрушка слабых. Ведь даже кошка зажатая в угол, может стать тигром. Хотите поиграть в агрессию? Сходите на кладбище — там есть очень красивая «аллея наших пацанов». Черный полированый мрамор, бюсты или даже памятники. Все чин чинарем!

Хочется туда? Не очень? Хорошо, тогда посмотрим как вести конфликтные переговоры и суметь сохранить нервы и шкуру. Научимся отвечать не обратной агрессией, а грамотным языком переговорщика.

Эти методы имеют целью создать у вас ощущение дискомфорта, нарушить вашу способность к рациональной оценке ситуации. В эту тактику мешают все, чем вызывается иррациональное поведение (выводят из себя): поставить в неловкое положение, запугать, запутать, посеять панику…

Что же под этим стоит? Желание, чтобы вы быстренько закончили переговоры на крайне не выгодных (не оправданных фактами) для себя условиях.

1. Стресс-обстановка.
Обстановка вокруг нас влияет на качество переговоров.

• Заранее оцените место встречи. Ведь здесь есть две стороны вопроса. «В гостях» (там где предложит противник) будете чувствовать не очень комфортно, но зато будет легче просто встать и уйти. И в то же время они будут более открыты для ваших предложений. Продумайте заранее(!) — отвечает ли место встречи вашим возможностям и целям?
• Оцените обстановку на месте. Как вы себя чувствуете? Шум, некомфортная температура (холодно или тепло), резкий свет в глаза, неудобное кресло, суета вокруг… неуютно вобщем.

Что делать?
Просто скажите об этом. Как только вы поняли источник «неудобств», скажите противнику, что это мешает переговорам и ставит под угрозу общие интересы. Перерыв, смена обстановки или времени обсуждения. Заявите об этом. Остановите причину неудобства. Не идите на уступки из-за неудобной табуретки!

2. Атака на личность.

И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется.
М. Жванецкий.

Критика или насмешливое замечание по поводу: одежды, внешнего вида, голоса, намеки на вашу неграмотность, медлительность (тормоз!). Заставляют ждать, обрывают на полуслове, прерывают диалог для общения с другими, заставляют повторять сказанное…

Даже если не понимаете в чем дело, но чувствуете себя неудобно и униженно — значит против вас применили эту тактику.

В этой ситуации поможет уверенность в себе. Соблазн защищать себя — будет играть против вас. Разве наш нос может повлиять на факты договора? Сосредоточтесь на истинных интересах, отделите себя от проблемы! Поблагодарите с улыбкой и вернитесь к обсуждению фактов!

— У вас какой-то совершенно жуткий костюм. Что, компания недоплачивает?
— Спасибо за заботу друзья, мне приятно ваше внимание. Но мы заключаем сделку не с моим замечательным костюмом. Расскажите, какова фактическая себестоимость материалов?

3. Хороший-плохой парень.

Фильмы смотрим? Арестованного прессингует злой дядька, потом уходит. Заходит добрый, дает покурить, жалеет… Дело раскрыто!

Игра крайностей служит сдесь психологическим рычагом манипуляции против вас. Нет фактов, нет реальных рычагов, но есть — психологический трюк, с целью заблокировать ваш разумный выбор. Если вы увидите и поймете, что вас так «играют» —

этого уже хватит, чтобы игра провалилась.

Пример:

В игре два продавца. Один грубый, жесткий и неуступчивый, возможно даже применяющий «атаку на личность». Другой расстроенный «плохим поведением» напарника дяденька с добрейшим ликом и бархатным голоском…

— Так, Васек! Тебе сказано, что я свою бэху месяц только как после капиталки выгнал! Все! Двадцать штукарей мое последнее слово! (в этом акте он даже может подчеркнуто-демонстративно покинуть сцену)

— (сокрушенно) Да ну, Гоша не в духе. (с пониманием) Не обращайте внимание, все-таки машинка свое уже поездила. Хоть ее и не часто использовали. (нежно и по-свойски доверительно) Вы сможете заплатить 19800$?

— Ребят, заплатим столько сколько стоит. Сейчас подъедет мой механик, глянет на начинку и сделаем тест драйв. Тогда и будем говорить о цене!

4. Угрозы.

Не грозись: это дело бабье. (Хилон)

Суровый спартанец Хилон знал свое дело. Угрозы — признак слабости. Это нечестно и глупо, потому что провоцирует ответную агрессию.

И все же, что делать если перед вами истеричный товарищ и похоже, что по дурости реально способный исполнить угрозу?

Пример:

— Да я вам парни бошки к черту пооткручиваю, вы же мне весь бизнес к черту испоганили!

— Игорь, мы сочувствуем твоему бизнесу и готовы обсудить все твои предложения. Давай вернемся к фактам, эмоции не помогут. О нашей встрече и круге вопросов всем известно, мы не хотим, чтобы у тебя возникли неприятности.

То есть модель ответа примерно такая:

• выразить сочувствие и готовность к пониманию
• вернуть акцент на суть проблемы — факты
• обрисовать последствия агрессии… ставя акцент на независимости от вашей воли! Т.е. он угрожает сам себе.

Ну что? Стало понятнее? Арсенал психологических манипуляторов убог и беден как клоповник! Выкрутасы разума пытаются приукрасить свою пустоту и набить цену. Но ее нет. Оставайтесь на связи с блогом «про конфликт» и будьте свободны!

Итак стойте в свободе! (ап. Павел)

Использовано фото Романа Макарова

Ссылки по теме:

• Уловки на переговорах. 3 способа которыми они нас «играют». (часть 1)
• Вскрывая «жестянку» позиции. Уловки на переговорах (часть 3)
• Сквозь реку эмоций в конфликте
• 5 точек запуска жестко-негативных эмоций в конфликте

—————————

Понравилась запись? Подпишитесь на обновление блога по электронной почте или RSS.