Вскрывая «жестянку» позиции. Уловки на переговорах (часть 3)

Иногда жесткая позиция является следствием паралича. Станислав Ежи Лец

Сегодня вскроем жестяную банку позиционного давления. Бывает из нее выглядывает глаз, бывает ухо, но как правило они уже так сильно замаринованы в собственной САМости, что доостучаться до них просто невозможно.

Запускаем болгарку, парни! Сейчас мы его оттуда достанем!… 😉

Да, позиционность, как помним из заметки «процедура одного текста» отвечает на вопрос — “что я хочу”?!! Именно так, очень утвердительно отвечает. Настолько, что совершенно перестает видеть вокруг себя реальность. Только — «хочу это и только это«!

Находясь в позиции человек использует против вас разную тактику. Условно (для легкости запоминания) ее базовые направления можно назвать Жулик (часть 1), Агрессор (часть 2) и Танк (часть 3). Достанем этого перца из танка! 😉

Отказ от переговоров.

Сам лично залезал в этот «танк». Стыжусь. Рассердившись на жену, демонстративно валился на диван и замирал в позе самосозерцания а-ля Будда… 🙂

Чего добивается «отказник»? Предварительных уступок!

— Дорогой, ну прости! Давай я сама помою посуду!

Похоже теперь она будет доставать меня из танка иначе:

— (1. сообщает предварительные условия) Любимый, потом можешь просто приступить к мытью посуды. Ибо иначе до раковины не добраться.

— (2. обсуждает отказ на основе интересов) Придется это сделать, дорогой. Ужин готовить невозможно (объективные сложности). Ты хочешь кушать? (ищет мой интерес)

Также можно предложить посредничество “третьего лица”

— Папа, поговори с мамой, она тебя любит! (демонстрация уважения) И хочет покормить (поиск интересов) 🙂

Подумайте, какими причинами вызван отказ переговоров, это может быть: опасение придать вам авторитет, страх проявить “слабость” или, если противник — организация, угроза их единству.

Исходя из поиска возможности устранения этих причин: проявите уважение, увеличьте свои полномочия (заручитесь поддержкой руководства компании или там иных властных органов… но только не тещи!) 😉 и ищите варианты удовлетворяющие все стороны.

«Сжигание мостов”

Пример.

Девушка встречается с парнем, но не уверена в своих чувствах. Согласия на свадьбу не дает. Парень, не будь промах, на праздничном юбилее в честь , например, дня рождения ее папы заявляет всем гостям и родственникам, что она это согласие уже дала… Радостные возгласы родственников, друзей,коллег… — все поздравляют будущих молодоженов! “Невеста” в шоке и не знает как выйти из ситуации…

Бывает, что так объявляет не парень, а мама девушки или ее отец. Не важно. Важно, что они ставят ее в позицию “нет пути назад”.

Томас Шеллинг иллюстрировал это таким образом. Два грузовика с динамитом едут на встречу по узкой дороге. Видя встречного, один из них берет и выкидывает руль!

Что же делать другому грузовику (или “невесте”)? Поворачивать?

Ребят, но у “отморозка” есть еще педаль! Эта тактика работает только если действительно “нет пути” назад, а так – пусть жмет тормоз, если хочет жить!

Сталкиваясь с такой тактикой, например, в бизнесе, мы должны разрушить логическую связь. Или попросту игнорировать это. По ситуации.

— Я сочувствую вашему обязательству. Но мы работаем исходя из рыночной себестоимости продукта, а не заявлений на сайте вашей компании.

У “жестяной” позиции есть много разных тактик. Экстремально завышенные требования с целью взять вас “нахрапом”. Отмазки, дескать у меня очень “неуступчивый” партнер, начальник, жена. Или же даже условия ввиде ультиматума.

Все эти доводы основаны только на одном. На позиции “я так хочу”. Опровергайте ее на поле разумных доводов. Вырезайте “болгаркой аргументов”. Выводите диалог в ответ на вопрос “почему”? И действуйте по модели принципиальных переговоров:

• Сосредоточтесь на интересах, а не на позициях.
• Изобретайте взаимовыгодные варианты.
• Настаивайте на разумных объективных критериях.

Как видим, все просто и применимо. Имейте твердость в отстаивании своих интересов и гибкость в поиске выгодных вариантов.

Будь тверд и мужествен (Ис. Навин 1:9)

Использовано фото Романа Макарова

Ссылки по теме:

• Уловки на переговорах. 3 способа которыми они нас «играют». (часть 1)
• Психологическая война. Уловки на переговорах (часть 2)

—————————

Понравилась запись? Подпишитесь на обновление блога по электронной почте или RSS.