Объективные критерии решения конфликта

Чаще всего инструментом воздействия в конфликте являются угрозы, шантаж, подкуп, обман (о противоборстве этим методам описывалось в темах “уловки на переговорах”) или попросту соревнование воли. Но, при всем своем разнообразии, это не решает конфликт, а лишь затрудняет соглашение. Решение вопроса стопориться, бессмысленные споры пожирают время, а любое соглашение основанное на них рискует быть тут же нарушено.

1. Справедливый критерий.

Реальным инструментом урегулирования конфликта является объективный критерий. Важнейшее его качество – независимость от мнения сторон. Он существует объективно и с этим не поспоришь…

Объективный критерий решения проблемы может основываться на: рыночной цене, законе, прецеденте, научных оценках, профессиональных нормах, эффективности, затратах, решении суда, моральных принципах, одинаковом отношении, традиции, взаимности и т.п. принципах которые могут быть признаны обеими сторонами конфликта.

Такой критерий справедлив. Настаивать на нем оправдано.

2. Справедливые процедуры.

В дополнение к справедливым критериям можно использовать справедливые процедуры урегулирования. Среди простейших: выбор по очереди, по жребию или предоставить право (или совет, консультацию) выбора независимой третей стороне.

Другой интересный ход – правило “один режет другой выбирает”.  Это отличный ход, если вам нужно разделить вкусный пирог между двумя детьми. Но точно также хорошо он сработает и, например, в случае раздела наследства.

Его разновидностью может быть обсуждение условий договоренностей до того, как начали выяснять роли. Не знание будущей роли служит залогом справедливого обсуждения существа договора.

3. Открытость для доводов.

Но каким бы правильным ни казался выбранный нами критерий, дальше может возникнуть уже конфликт критериев. Например, мы считаем справедливой рыночную цену, другая сторона — амортизационную…

Будьте открыты для доводов другой стороны. Большая ошибка — настаивать только на своем критерии. Конфликт только вновь начнет буксовать. Точка зрения другой стороны должна использоваться в первую очередь. Настаивая на своем выборе, мы оказываем давление, используя точку зрения соперника, мы создаем ему условия в которых выбор будет не актом слабости, но силы по выполнению своего слова.

Вообще говоря, избыточные затраты на амортизацию по существу можно назвать и коммерческой ошибкой. Ведь нормативность этого процесса отнюдь не отражает объективности и ее несоответствие реальности в данный момент будет лишним тому подтверждением.

И если контрагент намерен компенсировать свои ошибки за ваш счет, то его условия можно просто принять. Вычислить разницу и включить ее в соглашение (обсудить ее справедливость) на выгодных условиях.

— Вы настаиваете на амортизационной стоимости, потому что она справедливо компенсирует ваши затраты на основные средства независимо от колебаний рынка? Я правильно вас понял?

— На данный момент разница между заявленной вами стоимостью и стоимостью рынка по каталогу “МС-5” составляет 10000 за единицу. Давайте включим эту разницу путем уменьшения нашей арендной платы до 2000?

Резюме.

Важнейшей особенностью объективных критериев и справедливых процедур является их независимость от нашего мнения. Справедливо действовать исходя из фактов, а не личных пристрастий или волевых решений.

Если же собеседник никак не проявляет желания хоть немного уступить, а вы не наблюдаете этому никакого принципиального оправдания, то, имея на руках верные объективные критерии, вы можете оценить, что выгоднее – соглашаться или использовать альтернативный вариант (суд, разрыв договора, соглашение с другими партнерами и т.п.)